Se développer et grandir ensemble

Pour établir des relations sur le long terme avec ses clients, il faut plus qu'un bon produit, il faut de la confiance, des compromis - et un ingrédient important quand on fait des affaires, c'est de pouvoir interagir ensemble.

La clientèle d'Axelent comprend aussi bien des grandes multinationals, qui opèrent à l'échelle mondiale, que des petites entreprises familiales, à caractère plus local. Même si les domaines d'activité peuvent différer, il existe quelques dénominateurs communs. Outre un intérêt fondamental pour la protection et la sécurité des machines, la touche personnelle et la compréhension des besoins et des défis uniques des clients jouent un rôle crucial. De nombreuses entreprises qui décident d'essayer les produits Axelent une fois sont également devenues des clients fidèles et avec qui nous échangeons régulièrment.

Deux des entreprises qui travaillent depuis longtemps avec Axelent sont Yaskawa et WEMO Automation. Il s'agit de sociétés mondiales de l'industrie de la robotique et de l'automatisation dont le siège social se trouve en Suède, dans le Småland, non loin de Hillerstorp.

La branche nordique du géant mondial Yaskawa, dont la branche suédoise portait à l'origine le nom de Motoman, a été fondée dans les années 1970 et est basée à Torsås, à environ 40 kilomètres au sud de Kalmar. Le site est l'un des principaux fabricants mondiaux de robots industriels, de servomoteurs électriques et de systèmes de commande, et construit des solutions clés en main pour ses clients. Ce travail nécessite l'utilisation de solutions de panneaux grillagés, de poteaux et de chemins de câbles, qui sont tous achetés chez Axelent.

"Notre relation a toujours été caractérisée par un juste équilibre de consensus mutuelles. Je pense qu'à bien des égards, nous avons grandi ensemble depuis le début de notre collaboration en 2004", déclare Anders Ullström, responsable de l'approvisionnement stratégique chez Yaskawa Nordic.

À Värnamo, vous trouverez le siège social et l'usine principale du groupe WEMO, une société fondée en 1987 par les frères Sven, Bengt et Olof Ståhl et qui est aujourd'hui considérée comme l'un des principaux fabricants de robots linéaires et d'équipements d'automatisation pour l'industrie du plastique. Sven Ståhl, le PDG de l'entreprise, a une vision similaire de la collaboration de l'entreprise avec Axelent, qui se poursuit depuis 1992.

"La raison principale pour laquelle la relation a si bien fonctionné pendant 28 ans est que nous avons toujours eu une compréhension mutuelle, ce qui nous a permis de trouver une solution qui est bonne pour nos clients. Cela nous a permis de grandir ensemble, même si leur progression a une dimension complètement différente de la nôtre", déclare Sven.

Il explique qu'ils ont dû surmonter de nombreux défis au cours de leur parcours, en grande partie parce que WEMO est tellement différent des clients "habituels" d'Axelent, en ce sens qu'ils utilisent les produits d'Axelent dans leurs propres solutions de conditionnement pour les clients finaux - mais avec des mesures et des couleurs personnalisées et sous leur propre marque. WEMO achète également des articles en vrac qu'ils entreposent eux-mêmes.

"Nous n'avons pas toujours été le client le plus facile, puisque nous avons eu tant de demandes et de questions. Mais nous avons réussi à trouver un bon compromis et à trouver ce juste milieu qui nous a permis de nous développer. Je pense qu'il s'agit de pouvoir voir les choses du point de vue de l'autre pour voir comment les souhaits des deux parties peuvent être harmonisés".

Pour Yaskawa la collaboration a commencé par l'achat de grillages et de poteaux à mailles larges, ce qui a rapidement conduit à des commandes de systèmes complets de protection machines. Étant donné que chaque système est unique dans sa conception, les exigences sont élevées en ce qui concerne les plans qui correspondent aux différents angles et sorties des rails et des portes.

"Ici, nous avons toujours considéré Axelent comme une entreprise solide. Ils sont rapides et orientés vers le service, et ils nous ont aidés à réaliser des plans d'implantation lorsque cela était nécessaire. Ils ont également été réceptifs à nos idées et se sont adaptés dans une large mesure à nos demandes et à nos exigences, ce que nous considérons bien sûr comme très positif", déclare Anders.
Et c'est précisément cette rapidité et l'approche orientée vers les solutions que Sven considère comme deux des plus grands atouts d'Axelent.

"Outre le fait que nous aimons leurs produits, c'est probablement leur réactivité et leur rapidité que nous apprécions le plus. Leur rapidité est en quelque sorte leur signature, tant en termes de communication avec les clients que de livraison. Leurs autres atouts sont : qu'ils sont stratégiquement compétents dans toute leur approche et qu'ils sont capables de lire ce que le marché recherche".

Dans de nombreux cas, les relations avec les clients d'Axelent ont conduit à un échange mutuel qui a ouvert la porte à de nouvelles opportunités commerciales entre le vendeur et le client. Yaskawa, par exemple, a effectué divers tests sur les produits d'Axelent au fil des années. Axelent a acheté à WEMO des produits complémentaires pour ses cloisons grillagées, qui font maintenant partie de la gamme actuelle, ainsi que des robots pour Axelent Engineering.

"Il s'agit de montrer que l'entraide est une voie à double sens. Ils nous aident à développer nos produits, et nous les aidons à affiner les leurs. Et même si les opinions sur la protection des machines varient dans le monde entier, je fais toujours la promotion d'Axelent pour que davantage de nos filiales regardent leurs produits", déclare Anders.

La capacité d'Axelent à maintenir des partenariats sur le long terme avec ses clients exige plus que de la fiabilité et de la compréhension. Il s'agit également de construire de bonnes relations sur un plan personnel.

"Un ingrédient extrêmement important quand on fait des affaires, c'est de pouvoir échanger ensemble - et nous avons toujours pu le faire avec Axelent. C'est à ce moment-là que les solutions les plus intelligentes voient le jour et que les résultats finaux sont les meilleurs. Je n'entrerai pas dans le détail de tout ce que nous avons mis au point ensemble, mais nous nous sommes certainement amusés", rit Sven.